Trois mouvements, dans cet ordre
Deux canaux, deux cycles
Confondre les deux est l'erreur classique. Nous les distinguons explicitement, y compris dans les prévisions.
Indépendants & petits groupes
La décision se prend en une personne, souvent en une visite. C'est le volume qui construit le parc et le corpus.
Notre avantage : un réseau CHR et événementiel déjà constitué. Ce n'est pas de la prospection à froid, c'est un canal chaud.
Groupes multisite
La décision passe par plusieurs échelons. C'est le canal qui fait basculer des dizaines d'adresses d'un coup.
Six groupes multisite en discussion à ce jour, non signés (sous NDA). L'entrée se fait par leur bras restauration, puis s'étend aux autres formats. Le pont vers 800 adresses : environ 80 accords de groupes, dix adresses chacun, étalés sur 18 mois.
Annoncer un cycle de vente d'une semaine sur un groupe de la taille d'un Accor serait faux. Nous ne le faisons pas.
Ce qu'il faut pour tenir la cadence
Tripler les commerciaux
Équipe salariée, fixe plus commission indexée sur la valeur du contrat, avec clawback en cas de churn précoce.
Des apporteurs d'affaires
Un réseau d'introducteurs rémunérés à la performance, pour couvrir un territoire sans porter une masse salariale.
Un responsable pose
La vitesse de vente ne doit jamais buter sur la capacité à installer. Ce poste industrialise et sous-traite l'installation.
Le succès client
Mesurer l'adoption réelle et tenir la rétention. Sans port effectif de l'oreillette, il n'y a ni valeur ni renouvellement.
Un boîtier voyage mieux qu'un bureau
Nous n'ouvrons pas de filiale pour percer un marché. Nous y expédions un boîtier et nous formons un relais.